安家一位业务员的案例分享

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案例分享
7月26日星期天，客户林先生上门来说要景泰园的二手房，一手房7000左右的均价有点吃不消，但是论地段，论学区，论需求，景泰园最合适！在带看了一套景泰园5楼后，闲聊中了解到他刚分配到萍乡上班，两个孩子，压力较大，一个人工作，意向房要解决学区优、上学近、交通生活便利、须现房，因考虑到客户自身经济条件，又推荐去看了碧水华庭的二手装修2套房，随后板蛮去看了紫云家园，比较否认，主要认为发展时间周期最少五年，价格优势不大，也解决不了配套设施就解决不了交通生活问题，后来在送客户的路上推荐了香山华府和公园壹号，客户当时表态，不了解那边，对这些地段也不感兴趣，今天蛮累，要赶着坐汽车回湘东，交谈较愉快，他要求在金山这里下车，他好直接回去，就这样，我们愉快的分手。两个小时后，我确定他应该到家了，就微聊，其间主要聊的是景泰园，期间27号28号也微聊过，主要是搓牙膏、谈到过香山华庭的项目、泰泰园更是重点。整个过程就是这样，直到29号微聊，他说他白天去城里办理，顺路过香山华府，70万128平，看了一下就成交了。

重点分析：1客户表态非景泰园不嫁，且其他楼盘表态不中意，使我们重心自我定位也在金三角这边，也就是说同时我们也自我局限了，这是重点。
2在和客户看完紫云回来的时候，客户表态今天看得累了，但是也应该带着就走，（可以和客户说，正好我要去你们回湘东的汽车站附近有事，以免客户因太客气不好意思添加麻烦而不尴尬，也增加和客户相处的时间，再顺着路过就下车去香山，因香山论他工作确实较方便）先找客户较可能方便的一手楼盘板蛮也要带，哪怕路过一下，进下门，也是机会。
3客户主要想了解景泰园，也就是说肯定想新房子，在这期间，又是第一次接触，不应该这个时候把时间浪费在看碧水华庭的装修房，因为装修房多，且复杂，影响因素较多，一手房单纯，成或不成，是一个楼盘的影响，更直接。
4看紫云时，128平算到80万，客户有点不耐烦，从头到尾价都不还，说出来抵触的是地段，实际意思上抵触的是价格。香山相对来说便宜，客户表述过经济压力大，其选择性也应该较大。客户永远都不会说实话，因为实话会让自己很没有面子，即洞察力要靠眼神和意会。在选择性较大的区域应该第一时间报备，（香山是以带看为准这点比较被动，某些楼盘可以指定售楼部业务员，我们主动熟悉加强合作），与售楼部相关人员先取得联系，在这个竞争激烈的平台，对售楼部也要相互信任，工作才能更顺利。